以创新确定领先，以双赢稳定合作——西门子SPP进取无限

　　作为一个领先的，勇于改革的工业自动化供应商，西门子从一踏入中国市场开始，就不遗余力地致力于产品的本土化。如今，为了加强西门子与全球优秀系统集成商在战略层面上的合作，西门子又率先实施了SPP（Solution Partner Program）项目。
　

　　2008年11月10日，北京西门子自动化系统方案合作伙伴峰会隆重举行，同时首批16家西门子SPP成员正式授牌。
　

　　西门子会为所有的SPP成员提供培训、交流和认证合作支持；这些系统集成商们能为用户提供定制化、面向未来应用的最新产品和技术；这极大的增强了西门子整个价值链的竞争力，使西门子彻底的从标准产品供应商转变成完整解决方案提供商。
　

　　为了更深入的了解西门子这一项目的具体内容和战略意义，我们采访了西门子（中国）有限公司工业自动化与驱动技术集团高级副总裁Thomas Schmid先生和AS&SE部门总经理斐德思先生。

　　中国工控网：我们知道西门子已经开始开展“Solution Partner Program” （SPP）项目，请问西门子选择这些合作伙伴的标准是什么？
　　西门子：西门子选择SPP伙伴会考虑两方面的因素：
　　相对于工厂自动化而言，过程自动化领域的客户更需要有系统集成商来帮助他们整合整个系统，因此我们在选择系统集成商的时候，会偏重流程领域，以帮助提高市场占有率。另外我们也会关注可再生能源、工业安全等新兴行业。
　　另一方面是行业背景和经验。我们只选择在相关行业具备相当实力和地位的伙伴。

　　中国工控网：西门子会针对这个“Solution Partner Program” （SPP）改变自己的销售模式么？
　　西门子：西门子希望系统和产品能转化为客户可以直接使用的解决方案，因此需要强大的合作伙伴。
　　目前，在中国已经16家合作伙伴已经签约成为西门子的“Solution Partner”。这些合作伙伴来自不同的领域。但是仅仅依靠这些合作伙伴来覆盖如此广大的中国市场，还是远远不够的。同时也正因为市场广大，我们没有看到任何潜在的内部竞争的可能性。这很令人欣慰。

　　中国工控网：传统的FA领域自动化解决方案包括PLC、HMI、变频器、伺服等产品。我们知道西门子有不同的部门负责不同产品的销售，彼此的渠道是独立。请问西门子推行解决方案后，这些部门之间将如何配合呢？
　　西门子：首先，我想说西门子还是一个整体。要想成功，我们必须用整个全集成自动化的理念来武装自己。这是我们的优势。同时我们也确实需要一个整体的团队来帮助我们的解决伙伴。在接下来的几个月中，会看到领域内的部门间越来越多的合作。在德国，我们已经做得非常好了，我想在中国，我们也会取得飞速的发展。

　　中国工控网：解决方案现在是自动化领域非常流行的概念，很多公司都推出了包含解决方案的理念或战略，请问西门子的解决方案有什么独特之处？
　　西门子：首先我们率先签下这些创立解决方案体系的合作伙伴。另外在提供解决方案方面，我们很有优势。
　　我们这个SPP项目是在全球范围内开展的，在南美洲、欧洲，都在进行。这种技术网络系统，可以使企业得到全球化的支持和服务，能为合作伙伴的国际化提供便利。当这些公司走向国际市场的时候，在名片上打上西门子合作伙伴的标识对他们是很有帮助的。只有当客户发现是那个标识是他们可以信赖的企业的时候，他们才会坐下来谈生意。
　　一些国际投资家来中国进行产品投资，同时也从西门子内部寻求合格的解决方案合作者，这样他们才能信赖这些解决方案。
　　我们对西门子在德国运用的理念充满信心，同时也对中国市场的前景保持乐观的态度。我们不仅仅在工业自动化领域已经获得龙头老大的地位。在流程领域，西门子在化工行业和食品行业也取得了相当不错的成绩。这些成就可以给竞争对手造成不小的压力。
　　这是个双赢的合作，我们向Solution Partner提供产品并教导他们如何使用产品，他们因此掌握了更深层次的专业技能。

　　在严峻的经济形势下，Thomas Schmid先生被任命为西门子（中国）有限公司工业业务领域工业自动化和驱动技术集团的副总裁，对于今后的发展，他的态度是乐观的。他认为，短期来看，市场压力其实并没有那么大，如果进行工业改革和经济重组，任何的发展趋势都是可以逆转的；长期来看，在接下来的数十年中，中国的制造工业仍富有竞争力，机会摆在那，中国不应该错过，如果把握的好，对中国来说，这种经济危机也会转化为机遇，对西门子也是如此。

后记：
　　SPP项目使得中国的系统集成商有机会参与国际竞争，提供与时俱进的自动化和驱动技术，提高设备的生产效率和优化系统配置。还能将西门子长期积累的集成经验、流程和操作知识结合到系统集成的日常工作当中，使得系统集成商为用户提供更新的体验、更高的价值和更好的服务。 这一项目，是西门子保持其领先地位的创新，也是西门子和系统集成商之间一项双赢的合作，因此，我们有理由期待着西门子和其Solution Partner们给我们带来更多的辉煌……